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陕西植物提取产业协会秘书长薛西峰：做政府与企业的桥梁

关注行业动态，聚焦企业资讯。食品商务网高端访谈栏目走进陕西植物提取产业协会，有幸采访到了陕西植物提取产业协会秘书长薛西峰。

在本次谈话中，薛西峰秘书长向我们阐述了陕西植物提取行业的发展史，并且结合当前现状，给协会定位为政府与企业间的桥梁，为企业与协会以后的发展计划也做了相关阐述。

陕西植物提取物产业协会是由陕西从事植物提取物的生产、经营、管理及技术研究等单位联合组成的非营利性的全省性社会团体组织，众多企业在协会的自律管理和抱团发展的理念下相互发展、合作共赢，目前在陕西从事与植提有关的企业达600余家，产品达2000余种，陕西植提经过30多年的发展，已逐渐成为植提行业的风向标。植提协会将引领人们摄入正常的天然植物保健食品和药品，维护生命健康质量，也将发挥桥梁纽带作用和强化行业自律，引领陕西植提步入新的发展轨道。

政策性群狼扑入植提生产环节

五天前咸达数据V3.2抛出一个观点：新版GMP将淘汰三分之二的中药提取企业。五天内有上千网站，上万个微信自媒体转发此观点。

根据咸达数据V3.2的数据：颗粒剂的中成药生产企业有2052家，其中2015年过期的有1989家。已有1072家企业获得颗粒剂的2010年版GMP 证书，拥有提取的GMP证书有917家企业，还有1072家没有取得新版GMP，因此提出：三分之二中药提取车间将被淘汰的观点。

此观点我不完全苟同，因为没有深入企业，没拿到巨量的第一手资料。

但是在一定程度上也反应了巨量中药提取车间遇到了前所未有的严峻考验。

根据民营企业的经营理念，我觉得淘汰或关门的可能性极小，几乎所有企业都将选择升级或转型。

升级：投资，升级设备及软控，通过新GMP。

转型：杀入植物提取行业或功能性食品行业

为什么会转型杀入植提行业呢？我们从数据和已经发生的现象说起。

上面数据来自于中国医药保健品进出口商会中药部主任 于志斌 在陕西植提协会组织的 植提学术论坛上的演讲《植物提取物出口情况及产业机遇》。

可以看到，15年提取物占中药出口的58%的比重，而且在保健品、中成药和饮片逐渐萎缩或是犹豫不前时，提取物却依然昂首挺胸，毫不客气的驰骋在高铁序列，遥遥领先其他品种。根据植提业网站去年公布的数据，植提已经连续15年，每年出口平均增长幅度为25%，2015年更是夸张的达到33%（图上22.5%部分HS编码没有统计在列，于主任主要重视中药数据的统计）。

上面是出口数据，至于国内，没有具体数据呈现，但是也可以从政府公布的一些数据里探出点味道来。

据国家发展与改革委员会产业协调司巡视员贺燕丽强调，营养与保健食品产业“十二五”期间的发展目标是：到2015年，营养与保健食品产值达到1万亿元。贺燕丽同时指出：“营养与保健食品产业对于我国把被动的“已病才就医”模式，转变为“未病先预防”和“治未病”的模式，具有基础性的、至关重要的作用”。所以政府将会极力扶植保健品产业的健康发展。

这次十八大议题也指出：国家卫生部计划在5年内限制抗生素使用，因为中国是世界上的抗生素大国，这样下去国民体质越来越下降，所以要从96%的使用率降到3%，改革期间，这将是保健市场填补空白的千载难逢的大商机。并要求97%的医生攻读营养学，预防学，同时要求医生推广功能保健品。由此，功能保健产品已形成产业，国务院国资委保健产业蓝皮书已发布。所以有人乐观的提出2020年，大健康行业将取代房地产，成为中国第一大行业。

具有天然功能性活性成分的植物提取物，或将成为保健品的主要原料领域。

以上大环境，也折射出植提行业诱人的前景。

所以在国内外重量级利好轰炸下，众多老中药提取车间（被淘汰的和已过了GMP的提取车间，实际自生量达不到产能的一半），极有可能纷纷投入到植提生产环节。因为设备是相通的，但是在客户参观方面，他们比现有纯植提车间更有优势。

以上是大数据，我们再看下现象，远的不说，就说陕西。

天洋、健众和盛华，三传统制药企业已经渗入植提行业（这是渗入比较成功的，还有更多的还在路上）。

因为政策规定2016年1月1日，制药企业将不能外购植物提取物，这将导致众多传统制药企业纷纷扩建和升级自有提取车间。

而传统植提企业，也纷纷建设新厂，适应新政策，如陕西的天一、慧科、昂盛、天之润和旭煌等等。

所以保守估计，植提生产环节，即将进入严重产能过剩时代，或者已经进入了。

如何应对？众说不一，以下观点仅供参考。

小米雷军在产能严重过剩的手机行业，似乎给出了样本答案，值得思考。

对于众多中小型公司，再一次提出西安锐博马剑锋的模式，供大家参考。在2015年7月31日我写过一篇《锐博模式值得植提界朋友思考》。

马总自己种植紫锥菊，控制了农残和重金属、同时持续不断的升级提取工艺、找一家资质齐全的工厂生产，提取物桶上贴的是锐博出品、***生产的保健品模式便签，而锐博只要拿到食品流通许可证，即可。

或许，产能过剩，对于中小型植提公司来说，是个不错的时代。各家扑到一两个自己的产品上，在原料种植、生产、品控、终端使用都做到极致，形成价值链体系，做小而美的企业。至于符合国家安全的生产车间，一抓一大把。

对于大公司，规范生产、获取各种资质和备案，是当务之急，同时延伸到功能性食品领域，也是不错的选择。

最难改变的是观念。但是当产能持续性政策过剩的大环境，不改善，众多广东原先大大小小手机车间的遭遇，在植提行业的上演，将不再是耸人听闻和海市蜃楼。

小车间处境越来越难，规范的大车间，将更有未来。

所以，我再一次提出“植提三极”观点：

大公司分成小团队，独立作战，各团队共用一个总公司生态系统。（新海尔模式）
小公司，专注一极，借大公司生态，共存
多个公司，抱团发展，组合一个超级生态

白话文浅析张成文和沈志刚两位会长的分享

中国植提协会会长张成文，陕西植提协会会长沈志刚，两位领军人物，精彩绝伦的分享，当用两个字评价: 过瘾。

两人的核心理论都是两个字: 改变。

改变的目的都是：踩准时代节点。

张总的”时代节点“，着眼于植提行业，即：功能性食品。

沈总的”时代节点“, 起源于中国大时代发展背景，落足于植提行业，即：一切不以用户需求为中心的企业创新行为，都是耍流氓。用马云话说就是：未来没有生产型企业，只有服务型企业，也就是DT时代。

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如果上面的，还不够白话文，我下面再换一种说法演绎：

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张成文会长的“改变” ，指的是”改变视觉”，即开拓视野，跳出来，看整个大健康行业，触摸植提发展趋势，踩准植提发展的时代节点，拥抱更大的发展空间—功能性食品。

他用更大的发展空间，诠释植提未来趋势，劝导大家搭上大健康的快车，踩上功能性食品这个稍纵即逝的节点。

张总的观点，用更通俗的话说，就是：植提的老少爷们，功能性食品，有着更大的发展空间，赶快来吧，晚了，就被觉醒的制药企业收割了。

字里行间，言行举止，透露出，张总对植提人的焦急和对植提人的谆谆劝导。恨不得每个企业都能踩上植提的时代节点。

会议上，张总不仅讲了现象，还用数据推理了趋势；不仅苦口婆心劝大家改变，还讲清楚了，为什么要改变？？？

张总的心，爱着植提行业，敬畏着植提行业！！！

沈志刚会长的  “改变”  ，指的是：“改变创新的定义”，他从企业赚钱的根本需求出发，紧紧围绕用户痛点，重新定义了企业级意义上的创新。核心理论是：研究用户需求，就是创新；把各个痛点解决方案整理成系统化的价值链体系，就是企业的伟大创新，而试验室的研发过程，仅仅是创新里面的一部分。

沈总用创新新定义，诠释用户需求是企业未来的方向，劝导大家重视用户需求，学习雷军的方式，让用户参与进来，摸准用户的痛点，然后创新，解决痛点，在细分市场的基础上，搭建价值链体系。所谓价值链体系，就是 生态系统。

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可能还不够白话，我更通俗点说下：请中小型企业，趴在一两个植提产品上（或是一个领域，比如昂盛的定位：生物农药），别动！！！深入下去，走到客户端，仔细触摸用户在使用你产品上的痛点，然后回去，赶紧研发，解决好用户的痛点，形成定制产品，然后提升价格，获得高利润，同时对竞争对手形成了坚固的壁垒。。最后用一系列“痛点解决方案”，形成坚不可摧的价值链体系，就是马云吵的生态。

只有各种各样的客户需求，才能改变目前植提行业产品同质化问题；只有改变了同质化问题，才有了合理的利润空间；只有有了合理的利润空间，整个行业才会健康良性发展。

可能有些企业会说，最大的障碍是，我们这个行业主要是通过中间商走的，根本无法触摸用户需求。

那是你对移动互联网太陌生，所以才有这样的想法。

看看雷军是怎么在代理商遍天下的三星中国区，用互联网及互联网思维，三年打败了三星的。

国内市场如此，国际市场也如此。

根本点在于你对互联网和互联网思维的了解，有多深入。我们扯远了，赶紧拉回来，继续演绎沈总的理念。

他埋下了一个更大的创新，而且是符合时代节点的创新，即：群殴。能不能成功，暂且不说，算是一个方向吧。

沈总自己正在创建丹参提取物生态。而在他建立的生态链上，协会一些企业可以参与进来。

最后的结果就是，你有你的价值链体系，我有我的价值链体系，而我们之间又是相互参与，相互创造价值，互生互存，我们是一个群体面对着用户和竞争对手，就是时下很火的，极具时代特征的暴风眼词：群殴。

所谓群殴：单打独斗的时代，逐渐成为历史，群殴的时代要来了。

可能有人觉得这是天方夜谭，但是这个事情，正在各行各业发生着。

看似声势浩大，颇为闹剧的群殴时代，实际上是润物细无声的改变着这个时代。

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好了，专家的观点，白话版解析，就到这里了。权威专家的观点，往往关乎顶层设计，对微小企业，表面上看，不痛不痒，但实质上，确影响到方方面面，往深的想，往内想，你看是不是。O(∩_∩)O~

知道了趋势，但是想稳稳踩上去，没那么简单。

任何改变都是要付出代价的，都是一次又一次试错过程，而且极具风险，请大家结合实际情况，迈出属于自己的一步。

不建议大家对趋势，无动于衷，可能目前你还混的不错，两三年后，就傻眼了，说不好，会吐出前面赚的所有。诺基亚和柯达，分别傻眼过一次。只是人家财大气粗，虽然消失了，但是没有吐出所有。O(∩_∩)O~，O(∩_∩)O~

不要轻言改变，也不要对改变无动于衷，是我对伙伴们的建议。

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张总说：2015年是寒冬，2016年是冰点；所以他和沈总，都提出了改变。

最后借用老祖宗《周易·系辞下》里面的一句话，作为结尾：穷则变，变则通，通则久。。。

为什么不是植提千万级销售员

为什么自己不是千万级销售员，也许很多朋友会说，公司没有绝对的优势产品，没有好的互联网平台，没有GMP资质。。。理由多是公司给的平台不好。

诚然这是个问题，而且往后这个因素会越来越来突出，因为植提这个国家特殊政策下面的特殊行业，未来越来越拼公司实力了。

但是这不是成为植提千万级销售的决定性因素。

沿海有太多外贸公司，没有阿里平台，没有GMP，但是一年也做几千万的销售。而我们内陆植提工厂，车间很漂亮，资质也全，网络平台也一堆，展会也一茬接一茬，但是公司三分之一的业务员年销售额停滞在60万左右。

可见业务员内在因素才是决定性因素。

想起张福权老师曾经说过一句话:向外求，一落千丈；向内求，一日千里，真是如此。

在我从事植提的十多年里，打过交道的业务员不下百个。发现做成千万级业务员，成功的因素各异。但是没做起来的，确有五点相似之处，暂且说五大死穴吧，总结出来，供业内朋友参考。

第一大死穴：不诚信，靠不住

每个月都会遇到同行业务员报好的价格或者说有现货，可当下合同时，不是价格做不下来，就是库存没货。而此时此刻，我已经收到了客户的货款！！

没办法，只能高价从其他地方采购，好在西安同质化产品颇多，且公司巨量存在，还能应付过来。

但是内心战战兢兢，因为不知道往后这个供应商是否会埋下大地雷等着我。

当客户不知道该不该相信你的报价，该不该相信你的发货时间，和你做生意战战兢兢时，大单子就离你远去。除非这个产品你非常有优势。而大家都知道，植提产品说是有优势，往往只是价格有优势，不是产品垄断。客户完全可以高价从其他地方买货。

越是大生意，你的“随意”越会给他埋下大地雷，而客户往往要为此买单，因为他要为他的客户讲诚信，付出的资金就越大。

一旦你给客户造成靠不住的印象，生意往往就结束了。

本周我们就因为秦皮甲素为西安一个同行的“随意”，买了单。这个情况，可以说在业内很普遍，很多业务员可能觉得这个没什么，所以不重视，认为不是诚信问题。

在初入行的业务员脑海里，认为只有假货才是不诚信。实际上价格和发货时间靠不住，也是不诚信。因为这个频率高，或许更应该引起重视。

记得曾经和森弗的金总聊起按时交货的问题时，金总说几年前他们仓库和发货人员就有十多个，并在西安高新区建有大型仓库，目的只有一个就是能按时发货。森弗06年开始成立，同一时代西安有百家植提，几乎均被森弗超越，原因可能很多，但是按时发货，可能是其中很重要的一个原因吧。

第二大死穴-没有担当。
做植提生意难免会有问题，比如这次发货和上次发货的颜色不一致，比如客户是一个月前要的样品，发货时是重新生产，所以和样品对不上。因为是天然产品，这个比较正常。但当客户不接受产品时，我们的业务员第一反应就是找各种理由，百般不抵赖，说什么都不退货。

在出现问题时，不愿意和客户坐下来一起商量，如何帮助客户解决问题，而是找各种理由证明自己不应该承担责任。

这时候往往解决问题，比找理由更能为你带来更多的利润。

有所担当，为客户买单，下次有大单子时，客户首先想到的是你，因为他知道出了问题，有人愿意和他一起承担。

第三大死穴: 粗心大意

不是合同金额大小写不一样，就是客户公司名称没换。不是发错样品数量，就是忘了发样品。不是唛头没按照客户要求，就是包装有破损。不是忘了回复客户邮件，就是发邮件忘了添加附件。

每个业务都会出现上面的问题，但是有的业务几乎每天都弄错。

而千万级业务员，这方面会注意很多，不但很少出错，而会替客户想一步，提前提醒或做了客户应该操心的事。真正做到让客户省心，放心，安心。

在同质化严重的当今植提行业，除了拼价格，客户体验，未来会更重要吧。

什么是植提客户体验？我对公司业务提出了三心：让客户 省心，放心，安心。

少出错误，多为客户做一步，就是省心。

讲诚信，有担当，就是放心。

不做假货和劣质货，就是安心。

第四大死穴：一问三不知

很多做了多年的植提业务员，对自己工厂的产品只知道价格和规格及大概适用范围。当你问原料产地，原料种属，提取工艺，不同规格的不同用途，执行标准，溶解度，什么溶剂可以溶解，几乎统统不知道，真是一问三不知。

本来这些知识点公司应该打印成册，总结出重点产品的十问十答，每月考核业务员，并考核问题收集数目，当客户问一个问题时，登记到产品问题录里，由技术统一制作标准答案，并且考核成绩和提成率挂钩。可惜业内公司很少这样做。而我们的业务员自己也不千方百计总结学习产品知识，恐怕只是新员工第一个月可以做到，过后就都不怎么整理总结了。

你看千万级销售员，往往问什么问题，不仅有标准答案，而且有自己独特的见解。让客户觉得，和他交流是一种享受。

曾经有个新加坡客户，在电话里激动的对我说：你是我的恩人。。。当客户觉得你解决了他的问题，认为你是他的恩人时，那么生意还是问题吗？？？

第五大死穴: 眼里只有钱，市井商人味十足

这个是境界问题，也是对业务员的最高标准，很难做到，可一旦做到，收获的不仅仅是巨量金钱，还有真诚的友谊，内心的快乐和成就感，可能真会托起你的人生。

我在公司提出的业务员使命是：用你专业的知识帮助客户解决问题，实现自我价值。

当一个业务员心里想着帮助客户时，他想问题的角度，做事的方式，会完全不一样。

他就不会因为客户单子小而抱怨客户；不会抱怨客户问了很多问题而不下单；不会在发生问题时，只想着脱身；不会一问三不知，因为他首先想到的是帮助客户。。。。。

而这些往往是成就千万级业务员的根本。。

一定程度上，我觉得提高了境界，一切问题都迎刃而解。。可惜大家总会说，境界那玩意离我太远。。。

还是用张福权老师的话做结尾吧：境界提升一分，能力提升N倍。

这五点如果你做到了：一年后，觉得没啥不一样的；两年后，觉得区别不大；三年后，也没什么了不起的；五年后，也就那样了；十年后，就是一种人生与另一种人生不可逾越的鸿沟。

解析陕西植提百家争鸣之因

在我从事植提行业的十余年里，有幸见证了陕西植提从四五十家到四五百家的历史征程。

时常和业内朋友聊天，说起陕西植提企业数增长过快的原因。

不少朋友归结于陕西植提老板管理方法过于传统和行业门槛过低，这两大原因。

然而每当静下心来思考，总觉得这两个原因不是主要原因。

个人觉得有两个因素更重要，或许是决定性的：

连续15年，平均每年25%左右的市场增长速度，构建了巨大的市场容量

互联网时代下透明性和植提产品结构的复杂性。

我们先说互联网时代下植提产品结构复杂性这一因素。

在互联网的新商业体系下，信息是透明的，对称的，快速流动的。信息的便捷，快速流动，尤其是移动互联网的崛起，使得各行业信息变得前所未有的透明，从而倒逼各行各业朝着提升性价比和提升用户体验的线路上发展。各企业无所不用其极地将产品、服务做好，以前那种什么产品都做，但都做的马马虎虎的年代逐渐过去。

信息的快速对称流动，加速了好产品的传播，也加速了性价比低的产品的消失。

这样就导致，把两三个产品做到极致的公司，逐渐突出来，并逐渐成为小而美的公司，成为未来趋势。

正因为这一时代趋势，凡客诚品裁去几万人，留下几百人，只为做一件衬衫，做成极品。阿里马云也凑热闹，站出来高呼，小而美的企业，将成为未来趋势。小米雷军 没有振臂高呼，而是闷头去做产品，硬是把一个单品手机，做到极致，每周对手机系统进行升级，无限提升用户体验，仅用了四年时间，就在中国彻底征服了什么都 做的三星，联想和华为。

家电如此，植提，也是如此。

移动互联网的特征就是:专注、极致，做精品。

但是植提产品受原料因素及工艺因素影响比较大，几乎没有一个企业能绝对控制几十种植物原料，几乎没有一个企业能绝对优化几十种含量提取物的工艺，也没有一个企业能绝对配备几十种提取物完全适合的生产设备。

所以一家企业做两三个产品，做成行业精品。而植提行业常用产品200余种，常规产品1500余种，这就导致陕西上百家企业来做这千余种产品。

未来几年里，专注于两三个植提产品的公司，会越发有竞争力。

简单的说，互联网的趋势是做精品，而植提产品复杂，一个企业不可能做出所有精品，只能由众多企业做众多精品。

这，或许就是陕西植提百家争鸣的深层次原因吧。

其实现在这种格局在植提行业已初步形成，如天津尖峰专注于葡萄籽提取物；河北晨光专注于辣椒红；陕西鸿生专注于丹参；西安天本专注于厚朴和胡椒碱等等。

即使是比例产品，也会逐步完善检测方法，提升产品质量，拉开质量档次，那种什么都做，什么都含糊的年代，可能会慢慢成为过去。

我个人认为，这一客观因素才是导致陕西植提企业数翻倍增长的核心原因。这就是为什么每年大家都喊行业洗牌，但每年企业数都不减反而大增的原因吧。

我们再说说持续增长的市场容量，容乃了迅速增长的企业数目。

1999年中国提取物出口额1.1亿美金，2014年的出口额19亿美金。过去15年，出口额增幅12.6倍，平均每年增长幅度是25%，也就是说每四年翻一倍。

急剧增长的市场容量，容乃了急剧增长的企业数目。

这就是现在陕西几百家植提公司，各家都能生存的主要原因吧。

以上仅为我个人观点，实际因素，可能不局限于这四点。